創業家的江湖談判學

我的公司坐落在紐約的布魯克林區，隔著東河對面就是曼哈頓市中心，我們的倉庫幾乎占了一整個街區。河邊有一塊占地五八．八萬平方英尺的未開發臨水地，多年來，我一直想買下與我那塊地（一七．二萬平方英尺）緊鄰的街區，並蓋個新倉庫，但沒有人要賣。一九九九年秋季，居然傳出整塊五八．八萬平方英尺的地要賣。

這個案子的賣方，是家荷蘭的銀行，辦公室設在愛荷華州。案子由一家不動產仲介負責處理。仲介當然希望賣的價錢越高越好，但這家銀行是怎麼想呢？也許最理所當然的答案──錢──未必是正確答案。

溝通，不只是「說話」而已

原來，是有人以這筆土地向這家銀行抵押貸款，於一九八○年代後期無法還本付息。銀行的律師試著要拍賣這筆土地，但對方用盡各種法律手段橫加阻撓。最後銀行終於取得這塊地的所有權，並和一個開發商簽訂銷售契約。這個契約定了一些條件，當這些條件沒辦法達成時，案子就停擺了。「我可不要再來一次。」行員說道。

雖然這名行員沒有把價錢說出來，但在他的心目中，價格高低顯然不是重點。這家銀行曾經簽過契約，以高價賣出，但被坑了。我思考這名行員所說的話，我認為他真正想要的，是絕對穩當的成交，而且要迅速結案，最好在十二月三十一日之前，好讓他的老闆能夠看到數字。我猜，如果我們能夠和他溝通、能夠滿足（我們所認為的）他的最大考量點，我們就能以低於市價二○％的價錢，買到這塊地。

我所謂的溝通，不是「說話」而已。行員不會相信口頭上的東西，我們需要有穩如磐石的融資方式，而且我們必須至少付出成交價的一○％當訂金，也必須把其中相當大部分列為不可退回的錢，以展現我們的誠意。

山姆和我聯絡了我們所認識的一家位於華盛頓特區的投資公司──聯合資本公司（Allied Capital）。我們要的是一份總交易價金的承諾書，我要求這家投資公司進來當合夥人，一起買這塊地；我會保留我旁邊的街區以做為新倉庫之用，然後把剩餘的四一．六萬平方英尺賣掉，利潤歸投資公司所有。我得到我想要的地，而他們則得到豐厚的利潤。

投資公司答應了，但我必須答應他們兩個條件：一，訂金中不可退還的部分，得由我承受；二，我必須找其他人一起合夥，承諾買下其餘的土地。

事實證明，尋找合夥人比我想像中還容易。我打電話給在附近開公司的朋友，他的土地最近被重劃為住宅區，讓土地增值了不少。他說：「我馬上就可以買下你的土地，反正我的土地要賣了，而且我想留在這個區域。」

於是，所有條件都到位了，我們可以出價並迅速結案。

有點「不滿意」，就能快樂成交

在理想的世界裡，所有的談判都會像我前面所舉的例子一樣，有著完美的結果──雙方都為達成各自最重要的目標，感到滿意。

但是，世界並不完美，並不是所有的談判都氣氛融洽。前陣子，我和一家供應商起了爭端，這家公司為我們的快遞公司處理長途運輸。我們對這家供應商的付款日是三十天，但因為該公司的請款程序和銀行安排問題，實際上對方要將近五十天才拿到現金。這家公司說，我們應該付快一點，我們說，他那麼久才拿到錢並不是我們的錯，如果他要更快拿到錢，應該加速他的請款流程並更換銀行。我們來來回回地吵了一陣子，然後這傢伙揚言，要扣住我們的一批貨，直到我們支付他聲稱已經過期的六千七百美元為止。

不幸的是，在生意上，這類的爭端經常發生。

那麼，你該怎麼辦？找律師？我做生意的前二十年，就是這樣想的，我會毫不猶豫地去告不當對待我的人，或是逼使他們去告我。

直到經歷破產之後，我才開始懂得妥協。我申請破產保護之後，根據破產法第十一章，我可以請求法院下令銀行維持和我以前的合約，等於強迫銀行繼續把錢借給我。由於有六百個工作做籌碼，我想，我有把握勝訴──我是如此地有把握，甚至不想和銀行協商新條件。我很確定我會贏。

法官卻不這麼認為。在第一天早晨的辯論結束時，她宣布她傾向於做出對銀行有利的判決。我很震驚，很恐慌，眼看著就要失去公司了，在走廊上，我走到銀行的律師那裡，希望再談談。他們連聽都不想聽。

那天下午，繼續開庭辯論，而法官再度讓我們大感意外。「現在，我傾向於採用原告的提案，」當我們準備休庭時，她說。「我們明天早上繼續開聽證會。」走出法庭時，銀行的律師說，他們願意重新考慮和我好好談談，但現在，換我不急了。

第二天又上演同樣的戲碼。我終於明白，法官對我們釋出一個訊息：她要我們自己談出一個協議。在中場休息時，我和律師與銀行的律師坐下來談，做出一份雙方都不是很滿意、但可以接受的協議。回到法庭上，我們把這個協議告訴法官。她看著我說：「布羅斯基先生，你現在懂了嗎？」

我說：「我懂您的意思，但我不明白您為什麼要這樣做。」

「那麼，我就解釋給你聽吧，」她說道：「這世上最好的協議，就是每個人對所得到的結果都有點不滿意。在這裡，布羅斯基先生，你不會得到所有你想要的東西。銀行也一樣。我可以告訴你們怎麼做，但讓你們自己去達成協議，不是更好嗎？」

對我來說，這是一大啟示──或許是因為她告訴我的時間點，正是我這一生當中，準備要大徹大悟的時候。這席話，完全改變了我處理爭端的方式。在一九八八年九月這一天之前，我應該有四十個法律訴訟案，大多數都一直打到判決為止。自此之後，我再沒有任何一件爭端，需要鬧上法庭解決。

當你接受用稍微有一點「不滿意」來結束爭端，好事就會發生。你不再讓情緒控制你的事業決策，不會陷入憤怒或報復的感覺。你會去找解決方案，而不是去找麻煩。你會開始去考量你能夠容忍的結果，而不是想盡辦法去得到所有你想要的東西。在這個過程中，你會為你自己省下許多錢。我說的，可不只是訴訟費而已。你不必花太多時間去算計、開會，以及擔心法律訴訟，更別提被傳喚、長時間枯坐在法庭裡。當你看到數字，就會知道請律師解決爭端，幾乎永遠都是不划算的事。

讓我們再回頭談一下我和那家長途託運公司的爭端。對方說，我還欠他們六千三百元。我說，他們把貨押住，違反了合約，而且破壞我和客戶的關係，我不應該再付任何的錢給他們。告上法院，雙方至少都要花一萬美元。一旦結果出爐，即使是贏家也要損失好幾千元。同時，我們還要忍受好幾個月的憤怒，並把數不盡的時間，花在打官司上，而這些時間原本該拿來做正事。

起先，這家託運公司的老闆並不了解這點。他請了一名律師來威脅我，說要上法院。我打電話給這名律師，對他說，我只提供一次的機會給他們，我願意花三千五百元解決這個案子。反正，我最壞的情況下，就是用六千三百元來解決，而不必付其他打官司的費用。而如果打起官司，這家託運公司不但會失去一個好客戶，還得負擔一筆法律費用。最後我們兩造達成協議，用三千五百元解決──雙方都得到不盡滿意的結果。（摘錄整理自第6章）

作者簡介

諾姆．布羅斯基（Norm Brodsky）

創業家，成立過八家成功的企業，並三度擠入《企業》（Inc.）雜誌五百大排名。他與鮑．柏林罕於《企業》雜誌合寫的「江湖智慧」（Street Smarts）專欄，獲得美國商業界與媒體高度推崇。

鮑．柏林罕（Bo Burlingham）

美國《企業》（Inc.）雜誌總編輯，並與諾姆．布羅斯基長期合寫專欄。他先前的著作《小，是我故意的》（Small Giants）入圍《金融時報》年度商業書大獎。